Los KPIs de ventas nos ayudan a establecer buenos objetivos e implementar estrategias efectivas en el área comercial de una empresa. Pero, ¿qué son exactamente? ¿Cuáles son los KPIs principales?
Hoy en nuestro blog te mostramos qué son exactamente estos indicadores y algunos de los principales KPIs que puedes implementar desde hoy mismo en cualquier plan de negocio.
¿Qué son los KPIs de ventas?
KPI son las siglas de Key Performance Indicator (indicadores clave de rendimiento). Así pues, al hablar de KPIs de ventas nos referimos a una serie de métricas cuantificables utilizadas para medir la eficacia en el desempeño de las ventas de una empresa.
Los KPIs son fundamentales de cara a la gestión estratégica, ya que nos muestran si se están cumpliendo los objetivos marcados. Gracias a ellos es posible realizar comparativas, corregir desviaciones, analizar la información y tomar decisiones.
En síntesis, las ventas son de vital importancia para la supervivencia de una empresa. Por ello, los KPIs de ventas nos ayudan a determinar si vamos camino al éxito o si hay que realizar algún cambio para lograr los objetivos estratégicos y operativos en esta área de la organización.
Principales KPIs de ventas en una empresa
Debido a que los KPIs de ventas deben ser unos medidores relevantes que aporten información valiosa, pueden variar dependiendo del sector, los objetivos generales de la propia empresa o el canal de ventas (por ejemplo, pueden ser distintos para las ventas online y las físicas).
No obstante, existen una serie de indicadores clave para cualquier tipo de empresa y que pueden serte de utilidad.
1. Crecimiento de las ventas
Una empresa debe tener como objetivo crecer. Si vende clavos, tiene que vender más clavos año tras año. Si vende piezas industriales, debería vender más piezas industriales año tras año.
La cuestión es conseguir aumentar las ventas para no quedarse estancado. Por este motivo, el primer KPI de ventas debe ser en qué medida aumentan o disminuyen las transacciones comerciales.
Recordemos que, en base a la información obtenida, deben realizarse análisis los análisis oportunos y establecer puntos de mejora.
2. Ticket Promedio
Su cálculo es sencillo; únicamente debes dividir la facturación total entre el número total de pedidos realizados. De esta forma, serás consciente de la media de ingresos que recibes por cada venta.
Pero más allá de saber qué número de pedidos o transacciones debes realizar para cubrir los costes, este KPI puede serte de utilidad para conocer cómo se comportan tus clientes con respecto a tu marca y la información que desprende te ayuda a tomar acciones para aumentar tus ingresos.
Además, gracias a él estarás en disposición de tomar una serie de decisiones de marketing como descuentos por volumen y otras promociones.
3. Tasa de éxito
Pongamos que planteas un determinado objetivo. Como seguramente sabrás, los objetivos deben ser:
- Específicos.
- Medibles.
- Alcanzables.
- Relevantes.
- Temporales.
Por lo tanto, un objetivo de ventas debe ser alcanzable y tener establecido un período determinado de tiempo (un mes, un trimestre, un año, etc.).
Bien, la tasa de éxito te indica si estás cumpliendo los objetivos de ventas regularmente y en qué porcentaje.
Si tu objetivo es de 50 ventas mensuales (puedes expresarlo en términos de facturación también) y consigues 25. Tienes una tasa de éxito del 50% (25/50 *100).
Al analizar la evolución de esta tasa de éxito podrás ajustar tus objetivos para que (1) sean más realistas y (2) llegado el caso, podrían ser más desafiantes y ambiciosos.
Este KPI también puede ayudarte a detectar al personal de venta más cualificado o el canal más efectivo (estableciendo una tasa de éxito por persona, canal o cualquier otro parámetro). Del mismo modo, identificarás los puntos débiles y podrás implementar mejoras.
4. Coste de Adquisición por Cliente (CAC)
Otro de los KPIs de ventas más importantes y generales para todas las empresas es el coste que supone conseguir clientes.
Un cliente se convierte en cliente cuando realiza la primera compra. Pero antes de este momento es necesario que pase por un proceso (de ser un completo desconocido a convertirse en cliente).
Al proceso de conversión suele llamarse el embudo de ventas y es necesario que también lo analices, estableciendo los KPIs correspondientes para comprender cómo se desarrolla y dónde se encuentran tus potenciales compradores (denominados “leads”).
Ahora bien, el proceso para conseguir un cliente requiere una inversión. Por ello, cada nuevo cliente representa un coste para tu empresa y puede que una determinada estrategia no sea tan rentable como puedes llegar a pensar.
Para controlar estos factores puedes calcular el Coste de Adquisición por Cliente dividiendo la inversión total realizada en el proceso de conversión entre el total de nuevos clientes conseguidos efectivamente en un período determinado de tiempo.
5. Tasa de conversión
Estamos ante un indicador de ventas de mayor importancia. Este KPI de ventas responde a la pregunta de cómo de efectiva es la estrategia de ventas.
Tal y como hemos comentado anteriormente, la conversión consiste en hacer que un desconocido se convierta en cliente. Este KPI te ayuda a determinar cuáles son las mejores estrategias para conseguirlo.
Para calcular la tasa de conversión tan sólo tienes que dividir las ventas realizadas entre el número de leads (clientes potenciales u oportunidades de venta) en un período determinado de tiempo.
Y hasta aquí los principales KPIs de ventas fundamentales en todo plan estratégico.
